每到一个点位，众多的手机摄像头都紧紧跟随对准俞敏洪。

　　面对簇拥的人群，俞敏洪不时要从主播的身份中抽离出来，呼吁提醒：“大家小心一些，不要影响到其他游客参观。”这是7月5日东方甄选（01797.HK）甘肃专场首日直播时线下热闹的场景。此次直播也是东方甄选新版APP的首次直播。

　　据了解，东方甄选自有APP在2022年上线之初，并没有设置“直播”的功能。日前，东方甄选向媒体透露，将在甘肃进行持续7天的专场直播，推出新版APP主要是“为了进一步开展直播业务，且产品与抖音平台略有差异”。

　　这一动作也被不少人解读为东方甄选在私域流量上的布局。在上海财经大学电子商务研究所执行所长崔丽丽看来，此次直播相当于将抖音号东方甄选的流量导入私域，支持自有APP的发展，是解决东方甄选面临的“流量焦虑”的一次尝试。

　　俞敏洪打头阵，围观人数过万

　　此次甘肃行的首个站点在兰州市，打头阵的正是“老将”俞敏洪。

　　7月5日上午，俞敏洪以及主播YOYO现身甘肃省博物馆，他们在当地两位老师的陪同下进行了一场直播，参观馆内的丝绸之路展和彩陶展。

　　上午的直播时段为9时~11时。于当日9时30分左右进入东方甄选APP直播间，在线观看人数约有1.2万人，但点赞人数却已经突破了百万。

　　“看到这个彩陶，大家知道瓶子上的纹路画的是什么吗？”走到彩陶展区时，主播团队在向观众发问后亲自讲解介绍。观看一会儿便可以发现，这次直播和此前抖音上“东方甄选看世界”账号直播风格一脉相承，主打的依然是“文化输出”，并不会像其他品牌直播间特地介绍产品。

　　这样的“直播+文旅”形式也并非首次。据了解，在2022年年底，东方甄选推出了抖音矩阵账号“东方甄选看世界”，目前已经走进山西、云南、安徽等省份进行推广。

　　文旅复苏是2023年经济复苏的主题之一。俞敏洪曾在公开场合表示：“我的另一个目标就是‘美景’，我将布局文旅产业，不管有多少惊涛骇浪，我都将带着新东方继续前行。”

　　注意到，在东方甄选APP上，购物车中的产品以自营农产品以及当地特色产品为主，而抖音平台的“东方甄选看世界”上则是跟团游、景点门票和酒店套餐等产品。至于价格，东方甄选APP里的部分爆款产品有所下调，有的甚至直降40元，但自营产品价格并未有变动。

　　在东方甄选APP直播过程中，在线观看人数总体却是呈下降态势。到10时30分左右，人数已降至7000多人。经过午间休息，下午在线人数已下探至3000左右。而抖音平台上的在线观看人数以及点赞量始终高于自有APP。

　　但不得不承认，线下场景十分热闹。直播间里不时喊出招呼声，簇拥的群众都掏出了自己的手机拍摄俞敏洪直播的照片。留言区也涌现了“希望现场能够更安静一些”“现场观众能更加克制些”等评论，但也有不少支持东方甄选APP直播的声音。

　　这一场直播，董宇辉首站“缺席”也成了关注点，有不少网友都在询问“董宇辉在哪里”。或许是出于“压轴”考量，董宇辉会在此后两天现身，参与嘉峪关、敦煌市等站点直播。

　　从官方公开的直播预告来看，东方甄选在这次甘肃行中投入了大量团队资源。俞敏洪和旗下多位主播共同为观众直播，前往白塔山、天梯山、七彩丹霞、嘉峪关关城、鸣沙山月牙泉、敦煌阳关等多个景点，完整游历著名的河西走廊。

　　据了解，在诞生之初，东方甄选与甘肃有着很深的渊源。传闻俞敏洪刚接触直播带货时，商品就是甘肃的农产品，当时给了他转型突破的灵感。

　　走红一年后“流量见顶”

　　值得一提的是，在东方甄选APP 2022年公开推出时，界面底部其实只有甄选、分类、购物车、我的订单四个栏目。（详见《独立APP低调上线数月，东方甄选欲与抖音割席？》）。如今，APP里却已经加上了“直播”栏目。

　　从自有APP上线，再到首次直播，这些都被看作是东方甄选自立门户、打造私域流量的迹象。

　　何为私域流量？“简单来说，就是不需要通过抖音、淘宝等公有平台的竞争机制来获取流量和用户。”崔丽丽介绍称，私域是一个相对的概念，公有平台是所有品牌集体共有的流量渠道，这些流量都是通过用户搜索、内容关注排名等机制进行分配的。

　　私域流量就不一样了。这是品牌可以自己控制和分发的流量，比如通过自有的APP、微信公众号和社群等。

　　盘古智库高级研究员江瀚表示，拥有足够的私域流量，可以帮助品牌与用户之间建立更为紧密的联系，提高用户的忠诚度和复购率。“私域流量掌握的是用户数字资产，通过APP可以更好地了解用户画像，从而进行互动和精准营销。”

　　采访中，崔丽丽特别提及抖音平台的流量分配机制。“这一平台流量的分配并不会根据品牌长期累积情况来进行，而是取决于受众的‘用脚投票’。”崔丽丽分析表示，这一机制也就意味着，入驻的品牌永远处在争夺流量的竞争状态中，自然而然就会产生“流量焦虑”。

　　这一点从2022年8月东方甄选的一个例子中可以看出。那个时候，距离东方甄选凭借董宇辉“双语直播”走红已过去两个月，盛传东方甄选为降低对董宇辉的依赖，将其从黄金直播时段调离，一时引起了争议。

　　当时有网友发现，东方甄选抖音直播间的流量下降明显，随即被传出东方甄选被抖音限流，继而股价受此影响波动。很快，东方甄选、抖音电商双双否认“限流”的说法。

　　但不得不承认的是，当时东方甄选抖音直播间人气和销售额确实在下滑，如今“流量见顶”亦是摆在面前的一道难题。海通证券研报数据显示，2023年1~3月，东方甄选抖音账号日均GMV跌下了2000万元，观看人次跌下了1000万。而在2022年下半年，账号GMV都在2000万元以上，观看人次均未跌下1000万，最高时还超过了2500万人。

　　除此之外，过度依赖单个主播董宇辉也是东方甄选萦绕许久的症结。目前，东方甄选旗下仍然没有一位主播的带货数据能和董宇辉相媲美。他依旧是主播团中粉丝数量最高的，目前拥有1127.6万粉丝。

　　对于这些，资本市场给出的反应便是股价的下跌。这半年来，东方甄选股价在1月份创造了75.55港元这一高点后整体持续下挫。截至7月5日收盘，股价为29.45港元。

　　“给用户必须打开APP的理由”

　　实际上，俞敏洪早有清晰的认识。此前，他在个人微信公众号“老俞闲话”撰文中便提到，“基于外部的平台所建立起来的热闹的商业模式，是有很强的脆弱性的。”

　　因此，东方甄选也立即开始了多样化的建设。首先在抖音运营账号建设上，目前东方甄选有6个账号，分别是东方甄选、东方甄选看世界、东方甄选自营产品、东方甄选之图书、东方甄选美丽生活、东方甄选将进酒，进一步拓展了产品类别。

　　此次“东方甄选看世界”甘肃行直播就是东方甄选在文旅产品方面的探索，此前他们已前往四川、陕西、山西、云南、江浙等地。

　　另外在抖音这一阵地之外，东方甄选还开设了微信公众号、小程序及视频号“东方甄选会员”，小红书官方账号“东方甄选”，京东、天猫等平台的东方甄选旗舰店等。

　　网经社电子商务研究中心分析师莫岱青分析认为，多平台、全方位的布局，不仅能拓宽公司销售渠道，还有利于建设私域流量渠道、减少流量迁移的成本。

　　崔丽丽补充解释道，私域流量的一大建立方法便是从公域流量中引流，也就是所谓的“拉新获客”，公众号、小程序这些或许能够将用户“围进”自己的APP中。

　　但她也坦言，建立私域流量存在两大难点，一个是提高品牌的知名度和认可度，另一个则是用什么来持续吸引用户。“概括下来，就是给用户一个必须打开APP的理由。”

　　“至于这个吸引点，可能是董宇辉个人的特质，也可能是APP内性价比更高的商品服务。”崔丽丽指出，这需要东方甄选基于用户数据来制定相应的引流策略。“基于目前抖音仍是东方甄选的主要阵地，还是需要配合公有平台的直播情况来实现导流，完全‘出逃’抖音并不适合。”

　　她还表示，除此之外，搭建私域流量还需要更注重维护用户口碑，这也要求东方甄选在品控、供应链建设上多下功夫。此前，东方甄选便因“野生虾”而陷入争议当中。

　　截至发稿，安卓手机APP下载量显示，如今东方甄选APP下载量已经达到114万次。而根据媒体报道，这次东方甄选新版APP还更新了UI、售后服务等功能，会陆续上线拼团、优惠券、积分兑换等功能。

　　这一次重回甘肃故地，东方甄选APP首次开启直播，是否会成为其私域流量建设的转折点呢？

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